Dein altes Gehalt ist nicht dein Satz
Die verbreitetste Methode geht so: Nimm dein Angestelltengehalt, teil es durch ungefähr 1.800 Stunden und schlag etwas drauf, weil selbstständig ja mehr bringen sollte. Heraus kommt ungefähr die Hälfte dessen, was du brauchst.
Das ist gleich zweimal falsch. Es unterstellt, dass du jede Arbeitsstunde abrechnest, was niemand tut. Und es ignoriert alles, was im Gehalt still mit drin war: bezahlten Urlaub, Krankheitstage, die halbe Vorsorge, Ausstattung, Weiterbildung, dazu die etlichen Wochen im Jahr, in denen jemand anders Aufträge für dich besorgt hat.
Zu einer belastbaren Zahl kommst du nur rückwärts. Leg fest, was du brauchst. Addier, was es kostet, du zu sein. Und finde dann heraus, in wie vielen Tagen du das verdienen kannst.
Schritt 1: Wie viele Tage kannst du wirklich abrechnen?
Fang beim Kalender an und zieh ehrlich ab.
Ein Jahr hat rund 261 Arbeitstage, wenn die Wochenenden weg sind. Zieh Urlaub ab, und zwar echten statt gewünschten, sagen wir 30 Tage. Zieh Feiertage ab, ungefähr 10. Zieh Krankheitstage ab, auch wenn du nie krank wirst, sagen wir 8. Damit bist du bei rund 213.
Jetzt der Teil, den alle überspringen. Keiner dieser 213 Tage ist voll abrechenbar. Du verbringst Tage mit Angeboten, aus denen nichts wird, mit Rechnungen und Verwaltung, mit deiner eigenen Website, mit Lernen, weil sich der Markt bewegt hat. Realistisch sind 65 bis 75 Prozent, und wer seine Aufträge selbst akquiriert, liegt eher am unteren Ende.
213 Tage mal 70 Prozent sind rund 149. Runde auf 140 ab, dann hast du eine Zahl, mit der du planen kannst, statt einer, auf die du hoffen musst.
- 365 Tage minus 104 Wochenendtage sind 261.
- Minus 30 Urlaub, 10 Feiertage, 8 Krankheitstage: 213.
- Davon 70 Prozent abrechenbar: rund 149, sagen wir 140.
- Wenn du neu anfängst oder deine Arbeit in kleinen Stücken kommt: rechne mit 120.
Schritt 2: Die Kosten, die jetzt bei dir liegen
Das sind keine Gemeinkosten im buchhalterischen Sinn, sondern der Unterschied zwischen deiner Rechnungssumme und dem Geld, das bei dir ankommt. Zähl sie einmal im Jahr zusammen, die Summe überrascht die meisten.
- Krankenversicherung und Altersvorsorge, jetzt in voller Höhe statt zur Hälfte.
- Versicherungen: mindestens Berufshaftpflicht, dazu was deine Arbeit sonst verlangt.
- Ausstattung, ersetzt nach einem echten Zyklus und nicht erst beim Totalausfall.
- Software, die sich still zu einem ernsten Monatsbetrag summiert.
- Steuerberatung, dazu Rechtsberatung, wenn ein Vertrag sie nötig macht.
- Arbeitsplatz, ob Schreibtisch woanders oder ein Anteil deiner Miete.
- Weiterbildung und Konferenzen, denn davon hängt ab, ob du den Satz weiter wert bist.
- Die unbezahlten Wochen: Akquise, Verwaltung, und die Rechnung, die 60 Tage zu spät bezahlt wird.
Schritt 3: Die Rechnung, einmal durchgerechnet
Ein Beispiel mit echten Zahlen. Sie sind beispielhaft gemeint, es geht um die Form und nicht um die Beträge.
Nehmen wir an, du willst 65.000 Euro im Jahr zum Leben haben, vor Steuern. Und nehmen wir an, deine betrieblichen Kosten liegen bei 15.000 Euro: Vorsorge, Versicherungen, Software, Steuerberatung, Ausstattung, ein Schreibtisch. Dann musst du 80.000 Euro in Rechnung stellen.
Geteilt durch 140 abrechenbare Tage sind das 571 Euro am Tag. Runde auf, denn runde Zahlen verhandeln sich besser und großzügig warst du an keiner anderen Stelle: 600 Euro Tagessatz. Bei acht Stunden entspricht das 75 Euro in der Stunde.
Und jetzt sieh dir an, was passiert wäre. Hättest du durch 220 Tage geteilt statt durch 140, wärst du bei 364 Euro am Tag gelandet. Rund 60 Prozent daneben, und zwar in die Richtung, in der du am Ende Wochenenden arbeitest, damit das Jahr aufgeht.
- Zieleinkommen: 65.000 Euro
- Betriebliche Kosten: 15.000 Euro
- Benötigter Umsatz: 80.000 Euro
- Abrechenbare Tage: 140
- Tagessatz: 571 Euro, aufgerundet auf 600. Stundensatz: 75 Euro.
Den Satz gegen den Markt prüfen
Die Rechnung sagt dir, was du brauchst. Was jemand zu zahlen bereit ist, sagt sie dir nicht, und das sind zwei verschiedene Fragen.
Prüf deine Zahl gegen das, was in deinem Feld und deiner Region tatsächlich gezahlt wird. Frag Kolleginnen und Kollegen direkt, die meisten sagen es dir. Und schau, was Vermittler für dein Profil aufrufen, denn die schlagen 30 bis 50 Prozent auf das auf, was bei dir ankommt.
Liegt der Marktsatz deutlich unter deiner Zahl, hast du ein echtes Problem mit drei ehrlichen Antworten: Kosten senken, abrechenbare Tage erhöhen, oder etwas anderes verkaufen. Mehr Stunden zum falschen Satz gehört nicht dazu.
Liegt der Marktsatz deutlich über deiner Zahl, geh hoch. Du hast eine Untergrenze berechnet und keinen Preis.
Warum der Satz auf dem Papier nicht der Satz auf dem Konto ist
Der Satz im Vertrag ist der beste Fall. Was du wirklich am Tag verdient hast, ist dieser Satz minus dem Umfang, den du nicht berechnet hast, minus den Telefonaten, die nicht im Angebot standen, minus der Korrekturschleife, die jemand als klein bezeichnet hat.
Diese Zahl entscheidet, ob dein Jahr aufgeht, und fast niemand misst sie. Man muss dafür nämlich wissen, wie viele Stunden ein Projekt wirklich gebraucht hat. Das ist der praktische Grund, auch bei Festpreisen Zeit zu erfassen.
Steerd berechnet dir keinen Satz. Es hält den Satz und die Stunden am selben Auftrag, damit du am Ende siehst, was tatsächlich herausgekommen ist statt was du angeboten hast. Ob ein Projekt seine Marge gehalten hat ist die Frage, für die diese ganze Rechnerei da war.